以消费者为导向的产品策略

美国人菲利普·科特勒曾对市场营销做出过一个精妙简洁的解释:发现还没有被满足的需求并满足它。在这句话里,有两个关键词可以被提取出来,一是“需求”,二是“满足”。毋庸讳言,中国企业在自觉不自觉间长期实施产品导向的方针,而非以消费者为导向。尽管也喊出了“用户至上”、“顾客是上帝”这样一些口号,但无论是从机制保障还是实际运行来看都没有落到实处。由于人本思想的缺位,企业往往从自身的产品出发,通过设定一个大于成本的价格,依靠自身掌握的销售渠道来完成营销利润。

说白了,是一种由内向外的营销,其基本的经营哲学和思想体现为“消费者请注意”,只是引导消费者来接受企业现有的可以提供的产品。

我们知道,即便对同一类产品消费者的需求也是存在个性化差异的。举例来说,在人均国民生产总值达到100美元时,随着汽车消费整体环境的改善,城市居民汽车消费的潜能会逐步得到释放。得出这一结论后,是否只要生产汽车就会有好的销路呢?

答案显然是否定的。

原因主要在于没有看到并满足消费者的个性需求。

对于一项相对复杂的产品或服务,仅有简单传统的市场调研是不够的,往往需要利用一切可能的渠道,大量搜集来自潜在用户终端的有效信息,加以科学的分析整理判断后才可以用来指导生产和营销。美国通用汽车公司,利用互联网手段让客户根据自己喜好和需要来亲自选择别克车的发动机型号、车身颜色、车轴、内饰和不同的舒适性配置等,客户可从电脑上提前看到爱车的效果图,如不满意可继续调整计划。这样的产品策略就做到了真正的“以销定产”,即:客户需要什么样的产品,我们就销售什么样的产品;需要销售什么样的产品,就生产什么样的产品。

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