关键客户关系管理与中小企业商标优势

关键客户也就是能够给企业带来较大利润的客户,或称ⅤP( Very Important Person的写)。传统的营销观点认为,客户就是上帝,公司对所有的客户无论大小都会一视同仁实际上,今天这条看似合理的游戏规则正在被打破,取而代之的是将客户分成三六九等,因为对越来越多的企业或商家而言,80%的收人可能是由20%的关键客户带来的,有些甚至90%的盈利是由不到10%的关键客户创造的。少数客户创造了企业收入的绝大部分,关键客户的价值支撑了企业的价值,所以维护和建立商标的关键是要挖掘客户资源,管理好与关键客户的关系。客户关系是商标赖以生存的土壤,有一个良好和持久的客户关系就意味着你有一群忠诚于商标的客户群体,关键客户往往扮演着企业的商标忠诚者的角色,他们所发挥的作用主要表现在:第一,商标和客户之间不仅是一种商业关系,发展到一定阶段两者已经演化为一种情感关系。客户视商标为自己可信赖的朋友,从某种意义上来讲,关键客户不仅仅是看他一次购买的数量,而是从一个相当长的时间来考察和评判,看他是否长时间忠诚于某一商标,因为时间越长,客户和商标之间的关系就越紧密;同时,日积月累,对商标的贡献就越大。第二,关键客户对巩固商标关系至关重要。按照经济学的解释,企业开发个新客户与留住35个老客户所需的费用相同,也就是说,维持和巩固一个老商标比开发和创立一个全新的商标更经济。在今天产品日益同质化的环境中,唯一可以将商标生命延卖的做法是把客户引入到商标关系中来,让客户与商标之间长时间形成的信赖关系维持和巩固商标的更新换代。关键客户在这里的意义是他们不被竟争对手所吸引,企业用维护和他们关系的代价换来避免了推广新商标的风险和资源的浪费。

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