版权贸易的特殊性

要说版权代理人的特殊性，先说版权贸易工作的特殊性。
版权贸易与其他行业最大的不同就是“隔山买老牛”。我的意思是，版权贸易双方通常是远隔千山万水，真是“相见时难”。见不到人，沟通交往就成了大问题。好在如今通信工具发达，可以网上交流，倒退三十年，平时交谈少，全靠仅有的一两次书展互通情况，有的出版社版权人员甚至不参加书展。要知道，不同国家之间或者不同地区之间进行版权贸易，相互了解以及相互信任是不可缺少的前提条件；交流与交往是增加了解、建立信任的关键所在。交流与交往靠什么进行呢？
交易双方见了面，语言不通，肢体语言还能解决一点问题，可是相距十万八千里，肢体语言就用不上了，唯一可行的恐怕只有书面或者口头语言了。这就要求，或是你精通对方的语言，或是对方擅长你的语言。没有语言充当彼此沟通的桥梁，不论谁的作品都不会远涉重洋在另一个国度找到读者。
除了上述这两个特点，版权贸易还有一些其他行业所不能相比的东西，比如业务范畴的综合性。做过版权贸易的人都知道，版权贸易不光涉及图书编辑、市场营销与买卖技巧，还与法律规范、银行汇兑、海关通行、税务规则等有关系。要说其他行业也可能与上面提到的这些领域有关，然而版权贸易与上述领域的关系则是非同寻常，从事这项业务的人首先要了解目标市场，如果是销售版权，你必须了解境外市场，如果是购买版权，你必须了解中国市场。其次要掌握前文提到的一些知识和规范，接下来还要对贸易伙伴的相关领域略知一二，甚至有过深入的研究。比如，如果我们不知道越南的所得税税率，我们就不会知道我们卖出的版权收益是多少。再举一个详细的案例，看看不同国家的不同金融政策对版权贸易双方有着怎样的影响。
2008 年，我帮助一个出版社购买美国一位小学教师的图书版权《好父母胜过好老师》（Parents Are Teachers, To o），双方合作很顺利，唯独在版税支付方式上出了问题。我们要求对方提供银行账号，对方根据银行的建议坚决不给——因为担心银行信息泄露。对方要求我们给其挂号邮寄支票，可是购买版权这家出版社没有外汇账号，开不出美元支票。于是双方在汇款上就卡壳了。美国方面认为，我们不够通情达理，要人家的银行资料不够厚道，可是我们也有委屈，我们给你汇款却有钱送不出。此时此刻，摆在面前的方法似乎有两个，那就是由本人到中国来一趟，我们亲手将现金交给她，或者让她正好在中国的美国朋友回国时带给她。这两个方法可行吗？可行性微乎其微。不过，我们最后总算找到了解决办法，那就是由对方在银行新开设一个账户，我们将版税汇入这个账户，收到汇款后作者立刻取现并将这个账户注销。版权贸易不容易，版权贸易做成了汇款还挺难的！我还碰到这样的事情，听起来似乎有点啼笑皆非。
某个国家出版社购买了中国小说版权，付款的时候不仅跟我们要形式发票（Invoice），发票还要一次一更换——不同银行对发票有不同要求。只要版权持有者提供的发票不符合他们的要求，他们就不给汇款。不仅如此，有的国家银行还要版权持有者提供原版图书的封面。一般而言，购入的图书版权都是出版过纸版书的作品，提供封面很方便。可是有些情况下，买来的作品在作者所在国没有出版过纸版书，封面也就无从谈起。尽管我们进行了解释，可是有的国家的银行没有封面备案就是不同意给我们汇款。无奈之下，我只好让作者找人设计了一个封面，如此才算解决了问题。
既然版权贸易涉及两个不同国家或者地区，交易时就要对相关国家或者地区的经济发展水平、物价水平以及当地读者的购买力有所了解，否则报价就会无的放矢——这是对市场的另一种了解，也是市场营销的一个组成部分。报价太低了，图书的价值受损害；太高了，把潜在客户吓跑。不论我们的合作伙伴来自哪个国家，哪个地区，让我们坐在家里通过网络就能掌握对方市场的情况恐怕比登天还难。后面论及版权推广的时候将有更为详细的说明。
还有一点不能不指出，版权贸易，特别是图书的版权贸易不仅涉及面广，而且还很麻烦，最能体现麻烦的就是谈判有时候会旷日持久，即便是花费了很大功夫，有时候也未必能如愿以偿。
2007年，我代表已故著名记者伊斯雷尔?爱 泼 斯 坦（Israel Epstein）的夫人跟美国洛杉矶一家律师事务所洽谈授权美国一家影视公司将《宋庆龄传》［Woman in World History: Soong Ching Ling （Mme. Sun Yatsen）］改编成电影剧本的事宜，进行了一年多。就在双方对合同文本达成一致准备订立合同之际，美国律师来信，她的委托人突然不干了，而且原因不明。
这就是版权贸易。经常有这种情况，合同标的额不过1 000美元，有的时候连1 000美元还不到，可是周旋时间却不少。谈妥了之后，还要订立合同，等双方都把合同签署完毕，一般要用好几个月。如果加上此前的洽谈时间，能在半年之内收到预付款就算不错了，有时候从开始洽谈到拿到版税要一年多的时间。如果再把出版时间加上，恐怕要两年左右。
有人会问，是不是工作效率太低了？是不是投入产出比太不相称了？图书版权贸易预付款很多情况下虽然只有区区几千美元，可是麻雀虽小，五脏俱全，哪个环节都不能少，哪个程序都不能缺，一旦缺少了某个程序，即便不是你的责任，也会前功尽弃。我就碰到过这样的情况，谈判用了几个月时间，好不容易谈妥了，权利人却说权利有瑕疵，一切都白费。
就算订立了合同，收到了预付款，有时候也有麻烦。2012 年 9 月，一家越南出版社（下称“我的越南客户”）请我协助购买《经理四书》的越南语版权，经过不懈努力，我联系上作者，双方开始洽谈条件。条件很快谈妥，合同订立也很顺利。可是就在我方将合同与样书寄到越南以后，越南客户说，他们看到《经理四书》上面列有《领导四书》的书名，决定退掉《经理四书》，改买《领导四书》。这一换不要紧，此前做过的事情全都作废。经过多轮洽谈，双方终于就《领导四书》的越南语版权授权达成一致。2013 年 1 月，双方确认了合同，2013 年 2 月，我收到越南方面汇来的版税预付款，很快将其付给作者。2013 年 9 月下旬，我的越南客户来信，说就在其购买了版权的《领导四书》即将面世的时候，越南语版《领导四书》由另一家越南出版社出版了。我跟作者联系，作者正在外埠讲课，答应询问一下汉语版本的出版社（下称“汉语版出版社”）是否曾经授权。经过了解，作者回复，汉语版出版社几年前曾经授权越南某个出版社出版过越南语版的《领导四书》，不过合同已经到期。这个时候我的客户来信说，他们已经与出新版的越南出版社（下称“新版出版社”）进行了交涉，新版出版社说，他们与汉语版出版社有长期合作，可以先出书，后订合同，而且说合同很快就要到达越南。这一下我糊涂了。我马上联系作者，询问到底是怎么回事。事情还没有解决，我便出发去参加法兰克福书展。在书展上，我又接到作者回复，作者已经请汉语版出版社向曾经获得其越南语版授权的出版社出具公函，要求停止发行该书的越南语版。汉语版的出版社还将公函转发给我，要我转给我的越南客户。我的越南客户接到公函之后与那家新版出版社交涉，可惜还是没有结果。第二天，我的越南客户说，这次因为有出版社捷足先登，他们出版社损失很大，提出索赔，索赔金额是 6 000 美元，不仅如此，还要将已经支付的版税和代理费退还。这件事越想越蹊跷，我就问我的越南客户到底是怎么回事，跟新版出版社交涉为什么没有结果。又过了几天，我的越南客户来信，他们终于搞明白了。事情原来这是这样：《领导四书》多年以前确实通过汉语版出版社授权过越南某出版社出版越南语版。后来合同到期了，那家越南出版社就再也没有重印过。与汉语版出版社合作过的越南出版社没有违规，可是那本书的越南语译者多年后却私自将译稿交给另一家越南出版社出版该书。这便是去年越南图书市场上见过的那个新版本。由于是擅自印刷，新版出版社自然拿不出合同。这个新版应视为盗版。我的越南客户拿着我们之间的合同、作者重新出具的授权书以及汉语版出版社出具的公函与出盗版书的越南出版社交涉去了，结果如何，我不得而知。事情搞清楚了，我心中一块石头落了地。
从这个案例可以看出，好不容易谈妥一本书的版权，版税预付款还没收到，对方就换书。换了书，合同订好了，版税预付款也收到了，就等着越南语版出版了，可是盗版的事情又出来了。试想一下，如果授权上真有瑕疵，麻烦可就大了。
版权贸易，当然是图书的版权贸易，其根本目的不在贸易，也就是不在于获得多少经济效益。这是因为图书版权贸易通常在经济发展水平差距较大的区域之间进行，而这种差距使得版权贸易中的一方在经济效益上注定不划算。美国卖给中国版权，按照美国的购买力标准，中国买主支付的版税远远达不到美国版权持有者的要求；越南出版商购买中国图书版权，所开出的价格也常常令中国版权持有者摇头。实际上，版权贸易的根本宗旨不在赚钱，而在扩大作者和原著出版商在另一区域的影响。换言之，图书版权贸易不在赚钱而在提高知名度，仅此而已。实际上，并非所有图书版权贸易都不赚钱或者赚小钱，赚大钱的也有，不过只有极少数畅销书才能做到。
经常有版权贸易从业人员以及希望从事这一行业或者在校编辑出版专业的大学生问我，从事版权贸易工作需要什么素质。实际上，我前文介绍版权贸易特殊性的时候已经或多或少涉及一些版权代理人所需的专业素质，为使读者有个清晰的概念，我下面再简单介绍一下。

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